In je CRM staan je contactmomenten, je offertes en je hele pijplijn, zodat je kunt sturen op wat er aankomt in plaats van op wat er vorige maand is binnengekomen.

Het succes van dit systeem staat of valt bij het gebruik, en de oorzaak van een mislukt traject is bijna altijd dezelfde. Iemand richt het systeem in om te kunnen rapporteren, waarna een verkoper twaalf verplichte velden voor zijn kiezen krijgt bij elke notitie. Die verkoper wil verkopen, dus vult hij het op vrijdagmiddag in en uit zijn hoofd. Vanaf dat moment klopt je pijplijn niet meer en stuurt de directie op een beeld dat niet bestaat.

Wij draaien het om en richten in vanuit wat een verkoper er zelf aan heeft. We houden het aantal verplichte velden zo klein mogelijk en bouwen de rapportages daarna. In het begin zie je minder detail dan je zou willen, en daar staat tegenover dat je verkopers het bijhouden. Zien we een verkoopteam dat na drie maanden nog steeds uit zichzelf inlogt, dan zijn wij net zo blij als jij.

Een standaard systeem of zelf bouwen?

Verkoop je op een manier die veel bedrijven herkennen, dan werkt een bestaand CRM goed. Wij richten HubSpot in, zorgen voor de aansluiting op je website en je ERP en houden de inrichting zo licht als het kan.

Is je verkoop bijzonder, dan komt maatwerk in beeld. Dat zien we bij dealernetwerken met prijsafspraken per partner en bij offertes die uit een productconfiguratie moeten rollen. Ook klanten met meerdere locaties en lopende contracten naast elkaar passen slecht in een standaard pijplijn. Probeer je het toch, dan krijg je hetzelfde gedrag terug dat hierboven staat.

Waarom je verkoper de eerste is die we spreken

We lopen je verkoopproces na van eerste contact tot getekende order en richten daar de fases en de velden op in. Dat doen we met je verkopers erbij en niet alleen met je salesmanager, want die twee kijken anders naar hetzelfde proces. Bij de verkoper vragen we door op wat hij nu opzoekt en wat hij nu onthoudt, en daar komt vaak de vraag achter de vraag boven.

Je bestaande gegevens gaan mee en schonen we onderweg op. Oude adressenlijsten staan vol dubbelingen en contactpersonen die al drie jaar ergens anders werken, en dat wil je niet meenemen naar een nieuw systeem.

Na de start kijken we een paar rondes mee, want in week drie werkt er altijd iets anders dan bedacht en dan wil je kunnen bijstellen zonder dat het een nieuw project wordt.